從產(chǎn)品到營銷方式 孕之彩李總談品牌發(fā)展和目標(biāo)

　　謝謝。在早的時候，我也是從一線的銷售開始做起，所以前面老的客戶，都是我把他們招進(jìn)來，然后跟他們一起成長。后來公司規(guī)模擴(kuò)大，分工越來越細(xì)，直接拓展市場，我就做的很少了。但是老客戶的話，我們的感情很深，在過程中發(fā)生的一些故事實(shí)際上有很多，所以說在臺上很自然，就像聊天一樣。企業(yè)跟人也是分不開的。

（孕之彩總經(jīng)理李莉女士）

　　其實(shí)我以前不是從事這個行業(yè)的，也是一個偶然的機(jī)會認(rèn)識了沈總，兩個人一碰撞，都覺得當(dāng)時市場上的孕婦裝還不夠時尚，不夠漂亮，于是就開始著手做。從早的一間辦公室和六七個工作人員，經(jīng)過大概兩年的時間，發(fā)展到三層樓都是屬于我們孕之彩。那時候服裝行業(yè)的供求關(guān)系跟現(xiàn)在不太一樣，所以一開始的發(fā)展相對高速，到了后面幾年，就慢慢趨于平穩(wěn)。雖然當(dāng)時我們的營銷方式比較單一，但基本上百分之八十以上的精力都在做產(chǎn)品，可以說是口碑營銷，目前也獲得了行業(yè)里的發(fā)明專利。

　　我們在十周年的時候，就提出了一個未來十年的規(guī)劃，其中的一點(diǎn)就是要做一些合理的延伸。我們希望把消費(fèi)者價值大化，經(jīng)過兩年的調(diào)研和行動，到了去年下半年，正式立項(xiàng)，依然還是聚焦在這個行業(yè)里面。因?yàn)槟壳爸袊氖袌銮闆r變化很快，這就好比是兩顆種子，我們也不知道后到底會發(fā)展什么樣，但從具體的策略上講，我覺得應(yīng)該是隨機(jī)而變。在昨天訂貨會還沒舉行的時候，“Benny”品牌負(fù)責(zé)人小鳳就告訴我一個好消息，已經(jīng)有客戶下了訂單。

　　我們目前有90家直營店，應(yīng)該說小有規(guī)模，那么在直營體系里面就是要大力的抓會員管理；我們有的優(yōu)秀客戶做得更好，特別是愛因?qū)毜臈羁偩头浅０簦f我始終不變的就是抓源頭，把會員抓住以后，后面無論是否延伸，都是萬變不離其宗。因?yàn)闋I運(yùn)的核心還是要營運(yùn)你的顧客。特別是現(xiàn)在電商的興起，實(shí)體店就相對難做，但通過這兩年的低迷期，大家對會員管理的認(rèn)識反而更加清楚，它不是立竿見影，而是得長期不斷的做。并且老板先得挺身而出，員工才會更有信心，所以我對他們每一位優(yōu)秀客戶都是很佩服的。

　　其實(shí)我個人的感悟就是兩條。條是做人，為什么呢?因?yàn)榈胶笪覀兪歉舜蚪坏馈Ｋ覆辉敢飧愫献?，感覺好不好，跟負(fù)責(zé)人包括整個團(tuán)隊(duì)的品格是有關(guān)系的，一個人的性格可以改善，但沒法改變。同時就像你說的，還是要接點(diǎn)地氣，不能太孤僻，要去融合。第二條當(dāng)然是產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶际亲鰳I(yè)務(wù)的，產(chǎn)品要有特色，能不能符合市場的需求，有沒有競爭力這些都非常重要。這兩個基本點(diǎn)把他抓住，然后再關(guān)注外部的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，在市場上找到平衡。

　　現(xiàn)在我覺得大家的營銷手段跟十年前相比，肯定是更加多樣化，高招頻出。目前我們主要的重點(diǎn)要慢慢地轉(zhuǎn)移到銷售終端以及消費(fèi)者C端，因?yàn)槲覀儾话褜?dǎo)購積累起來的話，產(chǎn)品到后一米的時候，銷售不出去了，老板是覺得很好，但營業(yè)員如果不認(rèn)識這個產(chǎn)品，不熟悉，就很難傳遞給消費(fèi)者，而且我們的很多渠道商在終端都是多品牌銷售。這個過程也很漫長，它跟實(shí)體店的分布還是有關(guān)系的，我們現(xiàn)在也很重視這個問題，要通過網(wǎng)絡(luò)或者自媒體的手段，把我們一些推廣的東西放到C端上去。

　　我覺得先從產(chǎn)品上講，主要有兩條：一個是對潮流的感悟，就是你要切合她們的喜好;第二個是對性價比的追求，90后的顧客在對孕婦裝的選擇上面，也很務(wù)實(shí)，她們對性價比的要求已經(jīng)很高了，網(wǎng)上的產(chǎn)品本來價格就比較低，有這種比價系統(tǒng)的存在。所以我們這兩點(diǎn)的提出，是針對85后和90后兩大消費(fèi)群體的需求。孕之彩的定位是護(hù)身型孕裝品牌，擁有多項(xiàng)專利，我們會一直堅(jiān)持不懈地去研究和開發(fā)功能型的產(chǎn)品，包括褲子精細(xì)化的處理、品種的多少、以及上衣會有哺乳的功能、多種開口方式等等。這些是隱藏在潮流背后的功能性的東西，從這個方面再去打動消費(fèi)者。

　　二胎這個政策來得很及時，而且今年是猴年，生育觀念比去年更為開放。從公司銷售數(shù)據(jù)上來看，春節(jié)之后的銷售數(shù)據(jù)非?？捎^，有很大量的遞增。包括客戶這次來開訂貨會，大家的信心更足，我們也是寄予厚望。而且我覺得二胎的高潮，也不是就這一年，會有一個延續(xù)，可能未來兩三年都會比較好，所以我們面對目前這個形勢，要抓好內(nèi)功，一個是產(chǎn)品，一個是營銷方式。對于客戶終端來講，就是把貨訂好，產(chǎn)品由我們來嚴(yán)格把控，同時做好會員精細(xì)化管理，把消費(fèi)者抓牢。

　　謝謝，我們就是希望能夠在中國孕婦裝領(lǐng)域可以做到好，這是我們的一個愿景。