“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”劉經(jīng)劍：中小連鎖的合縱連橫，抱團(tuán)取暖探發(fā)展新路

“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——劉經(jīng)劍

　　很難想象，一個每天專注于選產(chǎn)品定方向，既要跟店老板、廠家打交道，還要時不時走市場、跟店員從瑣碎家常聊到顧客喜好的人，兩年前還只是一個有著12年教齡的高中老師。劉經(jīng)劍頂著90%親朋好友的反對，從安穩(wěn)生活中毅然跳了出來，投身在這個忙碌的行業(yè)里，卻感到了的滿足和充實(shí)。

　　這個懷有挑戰(zhàn)精神的老師，同時也是植根于這里土生土長的“老江湖”，劉經(jīng)劍對贛州市場有自己的看法。而Q貝母嬰與愛瑞嘉的合作，正是想法付諸實(shí)踐的代表。

　　贛州市場對于連鎖品牌來說很有發(fā)展?jié)摿?，現(xiàn)在有十家門店左右的中小連鎖已經(jīng)發(fā)展得很扎實(shí)了，卻沒什么特別大的連鎖系統(tǒng)，可能這是個趨勢。也就是說，對于各個連鎖品牌來說，這是個發(fā)展壯大、搶占市場的好機(jī)會。

　　贛州消費(fèi)者對奶粉的選擇，地區(qū)差異性比較大?？偟膩碚f，城區(qū)的消費(fèi)者相對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌忠誠度要好些，不僅有一定的品牌認(rèn)知，認(rèn)定了的品牌一般也不會更換。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)就會對價格略微敏感一些。以Q貝母嬰為例，我們主打贛州城區(qū)，店里的消費(fèi)者一般考慮300-400之間的價格，配方要有自己的亮點(diǎn)，對品牌知名度、品質(zhì)、服務(wù)更為看重，往往知名度越大越容易被接受。

　　奶粉品牌想要在江西市場取得一定市場份額，關(guān)鍵還是在品質(zhì)和服務(wù)。品質(zhì)是基礎(chǔ)，所有的產(chǎn)品都是正規(guī)渠道而來，較近的效期和高知名度都是標(biāo)配;服務(wù)是保障，包括接待顧客的禮儀、服裝、門店裝修、專業(yè)度等都要去完善。

　　與此同時，現(xiàn)在門店越來越重視“增值服務(wù)”的體現(xiàn)，和母嬰相關(guān)的功能性服務(wù)都在不斷升級中，比如嬰兒游泳、孕媽產(chǎn)后康復(fù)、早教、攝影等等，這些都是需要納入到服務(wù)體系的考量中去的，好的購物體驗(yàn)很加分。

　　大公司，有團(tuán)隊(duì)，有服務(wù)，長期合作，共同發(fā)展。追求高毛利的時代已經(jīng)過去了，我們除了能提供平臺之外，一直是跟顧客聯(lián)系直接而緊密的角色，其實(shí)可以幫助品牌商把產(chǎn)品做得更好。對于我們來說，我們更希望跟廠家直接發(fā)生業(yè)務(wù)。在國家政策的影響下，我們也希望和注冊成功的品牌合作，畢竟品牌知名度是非常關(guān)鍵的一環(huán)。愛瑞嘉就很不錯，我們相信四川新希望集團(tuán)的實(shí)力。

　　與愛瑞嘉的合作雖然是從去五六月開始的，但是這個品牌我一直很關(guān)注。2014年在上海舉辦的CBME中國孕嬰童展上，我已對愛瑞嘉產(chǎn)生了很大興趣，當(dāng)時一度想拿下來作為整個贛州地區(qū)的代理，但遺憾的是被本地另一個母嬰用品公司搶先了一步。隨著后來彼此了解的愈發(fā)深入，今年有幸直接和愛瑞嘉簽訂合同，正式建立了雙方合作，可以說很有緣分了。

　　主要是看好愛瑞嘉背后的戰(zhàn)略聯(lián)盟，兩大上市集團(tuán)新希望和新萊特。在我的了解認(rèn)知中，這兩個公司在各自領(lǐng)域中都屬于實(shí)力很強(qiáng)的。其次，愛瑞嘉的產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點(diǎn)，比較適合我們的市場。旗下的純凈親潤和純凈親和兩個系列，定位非常明確，價位上既能滿足中高端客戶，也能滿足大眾客戶。配方亮點(diǎn)緊跟主流，純凈親潤系列中有opo和乳鐵蛋白等，比較適合現(xiàn)在的奶粉趨勢。

員工之聲

「Q貝母嬰」市場經(jīng)理 -曾鵬

　　“幾乎伴隨著Q貝的成長，也見證了愛瑞嘉奶粉在Q貝的成長，印象中的劉總是個有擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，公司棘手的問題，他總能在短時間內(nèi)找到適合的解決辦法，就這樣，我們公司一步步走向完善，走上正軌。

　　近的全民代言鮮奶粉活動，讓我認(rèn)識到愛瑞嘉品牌的力量，參與活躍數(shù)之高，區(qū)域之廣離不開品牌商對全國市場的深耕細(xì)作，精心布局，新零售的今天，只有廠家與終端的緊密配合才能給消費(fèi)者提供更多的消費(fèi)體驗(yàn)，才能一直處于母嬰浪潮之巔!”

一個人可以走得很快，一群人會走得更遠(yuǎn)

　　同行是冤家，這是屬于中國式的經(jīng)濟(jì)學(xué)語，表達(dá)的是一種既競爭又合作的關(guān)系。但無論是同區(qū)域還是同品牌，往往有把這種關(guān)系變成暗中較勁和內(nèi)耗的趨勢，少了合作多了不正當(dāng)競爭。雙方既沒有把對方擠出市場，反而在“傷敵一千自損八百”中被分化、弱化，從而失去與品牌商直接、公平合作的機(jī)會。

　　劉經(jīng)劍卻相信，在政策環(huán)境的波動、品牌商的高壓、電商的沖擊下，中小連鎖完全可以通過“抱團(tuán)取暖”共享品牌和信息，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，謀求一席之地。

　　走了很多市場我發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)在贛州地區(qū)沒有太多大連鎖，而大部分單店和中小連鎖很難拿到好的產(chǎn)品——所以我就有意向做這個牽頭的動作。我們Q貝自己有六家門店，除了做加盟，現(xiàn)在還會聯(lián)合其他中小連鎖一起，嘗試與廠家直接合作。從廠家和總代理中爭取一些好的產(chǎn)品作為代理，做集中采購，然后輻射到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊區(qū)域。

　　某種意義上，這可能相當(dāng)于中小連鎖的聯(lián)盟體。不過我們正在嘗試這個模式，還沒有完全形成聯(lián)盟，正沿著這個想法和方向努力著。要知道，現(xiàn)在人們越來越追求品質(zhì)和服務(wù)，行業(yè)競爭也越來越激烈，我們自己也好、其他中小連鎖、單店也好，大家只是想通過這樣的“抱團(tuán)取暖”，找到立身的資本。

　　這種合作的優(yōu)勢在于資源共享、相對獨(dú)立、區(qū)域保護(hù)。如果到時候這種聯(lián)盟能達(dá)成，應(yīng)該會有百家以上的門店，涵蓋整個贛州地區(qū)18個縣市。特別是在奶粉、紙尿褲的這樣的資源上，我們會共享毛利率表現(xiàn)更好的品牌，而非一線品牌和通貨品牌。一個區(qū)域只有一個連鎖在做這個產(chǎn)品，就不會導(dǎo)致價格混亂，避免價格戰(zhàn)和損害品牌形象。

　　這樣就保證了相對獨(dú)立，又有相對的區(qū)域保護(hù)。所有的廠家資源和市場力度可以集中在一起，市場和顧客就能夠互相鎖定一部分，有利于良性循環(huán)。當(dāng)然，維系好這個聯(lián)合需要好的區(qū)域劃分、一定的游戲規(guī)則，只有相互制約和規(guī)范下才能實(shí)現(xiàn)利益共享，實(shí)現(xiàn)利益平衡。

　　這種現(xiàn)象在贛州也有，但不是很多，我們也不提倡，畢竟會產(chǎn)生很多惡劣影響。打價格戰(zhàn)，直接損害門店形象和產(chǎn)品形象!價格一旦降低，顧客短時間會接受，長時間下去便很難對產(chǎn)品建立正確認(rèn)知。顧客的心理就是這樣，他始終認(rèn)為價格再少，門店都是賺的，有一點(diǎn)“得寸進(jìn)尺”的意思。一個門店沒有一定的利潤基礎(chǔ)，何談服務(wù)和其他隱形保障呢?這種方式很難長久，真正留住顧客卻做不到的。

　　對于促銷來說，打價格戰(zhàn)非常不可取，常見的形式有買贈、折扣券、捆綁銷售、團(tuán)購價滿額立減、價格秒殺、限時搶購等，花樣很多。我認(rèn)為歸納起來就是，以“不單靠價格取勝”為原則，以“讓顧客認(rèn)可我們的商品”為前提，然后再來設(shè)定一系列的促銷，這樣才能得到促銷需要的效果：走量，又不至于在利潤和形象上受到損失。

員工之聲

「Q貝母嬰」行政人事部&企劃部經(jīng)理 -肖征輝

　　“劉總是一位為人謙遜、善良的實(shí)干家，堅(jiān)守‘事事操之在我’的理念，預(yù)知事物的發(fā)展，把問題消滅在萌芽狀態(tài)。他用自身的品格和意志去督促和磨礪團(tuán)隊(duì)成員，將來自公司上升氣流的支持和理念傳遞給每一位員工，幫助他們騰飛!

　　與愛瑞嘉的合作很愉快，特別是前不久的媽媽班活動，在現(xiàn)場組織經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，愛瑞嘉工作人員充分發(fā)揮了善于細(xì)節(jié)處理的優(yōu)點(diǎn)，多次提醒、糾正不足之處，保障了活動的有序開展。愛瑞嘉市場團(tuán)隊(duì)精誠合作的團(tuán)隊(duì)精神，令人印象深刻!”

重構(gòu)母嬰零售，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)雙刃劍

　　85后、90后逐漸成為母嬰市場的消費(fèi)主力，四通八達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)了這個群體的主要信息渠道，任何一家母嬰企業(yè)都被迫學(xué)習(xí)向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變。如何讓實(shí)體產(chǎn)品主動融合互聯(lián)網(wǎng)?如何抓住新興消費(fèi)群體的喜好?如何選擇合適的母嬰創(chuàng)業(yè)渠道?對此，劉經(jīng)劍給出了Q貝母嬰的主張和經(jīng)驗(yàn)。

　　第一，重視電商，實(shí)體店也可以在平臺開設(shè)自己的電商;

　　第二，有些服務(wù)是電商不可取代的，比如嬰兒游泳、小兒推拿、產(chǎn)后康復(fù)等，我們可以借電商平臺去推廣，然后再引回實(shí)體門店提供服務(wù)和完成消費(fèi);

　　第三，利用線上線下結(jié)合，通過新的零售方式，大力發(fā)展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、場景營銷，讓實(shí)體門店找到更多銷售途徑。

　　實(shí)體店對于線上來說是有信托責(zé)任的，線上的顧客會產(chǎn)生更高的信任度，這是實(shí)體店的優(yōu)勢，兩者完全可以共同發(fā)展，而現(xiàn)在我們也正在這樣做。Q貝自己的線上淘寶店和網(wǎng)點(diǎn)，是這樣為線下服務(wù)的：顧客在線下單，可以選擇兩種提貨的方式，由我們郵寄或者去近的門店領(lǐng)取。其實(shí)是多了一個宣傳窗口，為線下的門店提供了顧客進(jìn)店的機(jī)會，讓顧客感受實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐后，通過依賴這種便捷服務(wù)，建立購買習(xí)慣。

　　會員制，當(dāng)前門店正不斷地發(fā)展VIP會員。我們可能跟其他門店不太一樣，會員分兩個等級：一個是普通會員，登記了相關(guān)信息購買了產(chǎn)品，就收入系統(tǒng)成為普通會員，可以積分、享受比較低的折扣。

　　一個是高級會員，我們稱為“媽媽大使”，可以享受一系列權(quán)益，比如較高折扣、豐富的門店活動、尊享服務(wù)等。獲得媽媽大使渠道，除了直接購買，可以通過一次性購買一定數(shù)額，或者通過儲值卡預(yù)存一定數(shù)額，得到贈送。

　　高級會員是門店主要的顧客，他們是認(rèn)可我們的群體，持續(xù)地貢獻(xiàn)購買力，是連鎖門店能夠發(fā)展壯大的中堅(jiān)力量——有價值的消費(fèi)者，所以這也是我們看重會員制的重要原因。

　　90后消費(fèi)者年輕有活力，接受新鮮事物比較快，有很多信息渠道可以選擇，對產(chǎn)品的認(rèn)知沒那么片面。比如他們選擇一個沒有聽過的品牌時，可能會先從網(wǎng)上去了解這個商品;比如他們對品牌有自己的判斷，但同時也更容易被新型的網(wǎng)絡(luò)、媒體工具所影響，所以他們對產(chǎn)品也好、門店的導(dǎo)購也好，要求專業(yè)度更高。

　　這兩年在市場上看到了一個明顯的現(xiàn)象，包括現(xiàn)有的很多合作伙伴和線下供貨的門店，都存在這種情況。即有很多人想通過開店投入到這個行業(yè)，而大家很容易從網(wǎng)上加盟到比較遠(yuǎn)的母嬰連鎖。

　　我覺得那些離自己很遠(yuǎn)、網(wǎng)絡(luò)推廣卻做的很好的加盟連鎖，很難提供好相對應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)樘h(yuǎn)了，貨源容易“水土不服”，更別提后續(xù)的推動和維護(hù)了。我建議想要進(jìn)入這個行業(yè)，可以先在本地多了解一些連鎖，起碼他們的貨品可能更容易在本地打開市場，風(fēng)險相比之下更小!

員工之聲

「Q貝母嬰」店長 -蘇曉玲

　　“這是一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一個勇敢前進(jìn)，不斷接觸、追求、學(xué)習(xí)新事物的團(tuán)隊(duì)，即使我們目前尚未達(dá)到目標(biāo)、或成就不大，但我們每一位員工都非常滿意!因?yàn)檫@個團(tuán)隊(duì)，員工有了方向，產(chǎn)生了情感，并有所成長。

　　很榮幸進(jìn)入這個溫暖的大家庭，同事互相幫助，希望在今后的工作能一如既往的和諧團(tuán)結(jié)，不遺余力的將愛瑞嘉推薦給更多寶媽!”

　　都說隔行如隔山，已經(jīng)在學(xué)校有十多年之久的劉經(jīng)劍，初入母嬰也曾困難重重。摸爬滾打、錯了再改、改了再做，慢慢總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，慢慢堅(jiān)持下來……什么是路?就是從沒有路的地方踐踏出來的，從只有荊棘的地方開辟出來的。對于現(xiàn)在的劉經(jīng)劍來說，他更關(guān)心如何去適應(yīng)這個市場，如何讓消費(fèi)者在購物體驗(yàn)上更滿意。這條路從不缺少實(shí)踐者，至于Q貝母嬰能否終屹立與浪潮之中，時間會給我們答案，愛瑞嘉也將攜手期待!