你好，也很高興能夠接受中嬰網(wǎng)的采訪。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，居民物質(zhì)財(cái)富不斷增長(zhǎng)，居民自身的健康問(wèn)題越來(lái)越受到重視，在國(guó)家“十三五”規(guī)劃綱要中，單列“推進(jìn)健康中國(guó)建設(shè)”一章，將健康上升至國(guó)家戰(zhàn)略層面，大健康產(chǎn)業(yè)將成為繼汽車、房地產(chǎn)、IT和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)后的第五波財(cái)富浪潮，其中也包括了母嬰營(yíng)養(yǎng)食品產(chǎn)業(yè)。

　　但目前整個(gè)母嬰營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)卻魚(yú)龍混雜，各種不規(guī)范的產(chǎn)品仍然充斥市場(chǎng)。為此，國(guó)家實(shí)施新《食品安全法》。以高要求、高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范母嬰營(yíng)養(yǎng)食品行業(yè)，用越來(lái)越嚴(yán)格的監(jiān)管政策提高母嬰營(yíng)養(yǎng)食品行業(yè)的門檻，進(jìn)一步規(guī)范了母嬰營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)，保障了母嬰營(yíng)養(yǎng)食品的合法身份。

　　在我看來(lái)，不斷完善的國(guó)家法規(guī)政策，有利于營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)的過(guò)濾，改變現(xiàn)有的營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)格局。而這對(duì)于齊志商貿(mào)來(lái)說(shuō)卻是一次機(jī)遇，我們選擇的每一款產(chǎn)品都嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律法規(guī)。所以，日益嚴(yán)格的國(guó)家法規(guī)政策會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)齊志商貿(mào)乃至整個(gè)贛州營(yíng)養(yǎng)食品的發(fā)展。

　　談到牛初乳，就不能不提培芝。培芝品牌創(chuàng)始于1904年， 是世界健康食品的領(lǐng)軍先鋒。培芝公司依靠得天獨(dú)厚的乳品奶源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在功能性乳品行業(yè)發(fā)揮著越來(lái)越重要的品牌影響力，培芝牛初乳產(chǎn)品更是成為世界牛初乳行業(yè)的標(biāo)桿。

　　1999年，培芝公司帶著其牛初乳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)率先提出“牛初乳”免疫抗病的健康生活概念。通過(guò)十多年的不懈努力，我們培芝品牌已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)牛初乳行業(yè)的知名品牌，深受營(yíng)養(yǎng)專家、渠道商和消費(fèi)者的高度信賴與贊譽(yù)。所以選擇行業(yè)的標(biāo)桿與齊志商貿(mào)合作，既是緣分，也是我們的榮幸。

　　在“立足贛州、走出贛州”的路上，齊志商貿(mào)需要更多合作伙伴的參與。培芝正如我之前所說(shuō)，有著優(yōu)越的背景實(shí)力和品牌服務(wù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很好的選擇。

　　培芝從進(jìn)入齊志商貿(mào)第三事業(yè)部以來(lái)，一直是我們的主推產(chǎn)品，也是公司營(yíng)養(yǎng)食品類的龍頭產(chǎn)品，我們按著自己的節(jié)奏，致力于成為整個(gè)贛州區(qū)域的免疫力的領(lǐng)頭產(chǎn)品。

　　齊志商貿(mào)在贛州跟很多門店、廠家有合作關(guān)系，有一定的信譽(yù)基礎(chǔ)。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大家彼此都很了解，靠的是信譽(yù)，靠的是服務(wù)。我們不需要像其他平臺(tái)那樣另辟蹊徑，只需要夯實(shí)現(xiàn)有的基礎(chǔ)，把內(nèi)部理順了，對(duì)于現(xiàn)有的合作伙伴來(lái)說(shuō)，就已經(jīng)能產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。如何把服務(wù)做得更精，把品牌做得更大，如何幫助廠家樹(shù)立好品牌，才是我們當(dāng)前發(fā)展的重中之重。

　　在我看來(lái)，先是培芝的品牌影響力和口碑帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。我們也是利用培芝品牌文化以及迎合消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)獲得消費(fèi)者的支持從而終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

　　同時(shí)，改變以往單純借多場(chǎng)次的買贈(zèng)促銷、夸大宣傳來(lái)提升銷量等等以“主題活動(dòng)”為主的造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、案例營(yíng)銷等策略，吸引眼球，吸引公眾注意力，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，再輔助以合理的優(yōu)惠政策，終帶動(dòng)銷售。

　　重要的是，強(qiáng)化售后服務(wù)的功能。要變以往的口頭承諾為實(shí)際行動(dòng)，由專業(yè)人員針對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，定期的以電話或上門形式回訪。加強(qiáng)產(chǎn)品的信心，并借此培育忠誠(chéng)消費(fèi)者群體，從而提高產(chǎn)品的口碑及美譽(yù)度、加強(qiáng)對(duì)老客戶的情感維系，并終實(shí)現(xiàn)老客戶的重復(fù)購(gòu)買。還要多做一些科學(xué)的觀念教育，以及落地的體驗(yàn)分享，一步一步的扎實(shí)自己的地位。

　　培芝的產(chǎn)品品類非常豐富，有乳鐵蛋白、牛初乳、乳清蛋白粉、乳糖酶、DHA等，而且每個(gè)品類都代表各自的特點(diǎn)。

　　就拿目前比較火的乳鐵蛋白來(lái)分析，它的賣點(diǎn)既合法又突出。培芝乳鐵蛋白調(diào)制乳粉是優(yōu)質(zhì)蛋白之一，牛奶蛋白含量達(dá)到71%，并且符合國(guó)家規(guī)范“營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑乳鐵蛋白添加量每100克不超過(guò)100毫克的高添加”，產(chǎn)品包裝260克，高于同行產(chǎn)品，還有配料表：濃縮乳清蛋白，全脂奶粉，脫脂奶粉，低聚半乳糖，乳鐵蛋白(優(yōu)質(zhì)成分高于同行任何一款)。

　　培芝的產(chǎn)品屬于調(diào)制乳粉，而非“固體飲料”，國(guó)家法規(guī)規(guī)定固體飲料不允許添加任何的乳鐵蛋白。而且培芝還額外還添加了活性免疫球蛋白IGG，屬于雙免疫蛋白，所以培芝產(chǎn)品不管從品牌力，安全性，以及價(jià)值比，都是備受顧客喜愛(ài)。

　　不管是培芝還是Puractive專加科漢森，我們的銷售復(fù)銷率都是非常高的，在整個(gè)贛州地區(qū)每個(gè)月的市場(chǎng)份額在逐步加大，我們一直秉承科學(xué)的引導(dǎo)和教育來(lái)推進(jìn)它們的發(fā)展，整體來(lái)說(shuō)對(duì)于這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，不管是質(zhì)量、品牌力還是帶給消費(fèi)者實(shí)質(zhì)的幫助，我們有足夠的信心做好、做強(qiáng)。

　　在增加培芝、Puractive專加銷量、進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額上，我們做了具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，大概是分成幾個(gè)步驟：

　　先，我們將在贛州大力推廣中小型的媽媽班。以教育消費(fèi)者為主導(dǎo)，讓消費(fèi)者能夠清楚的明白、理解她所購(gòu)買的培芝和Puractive專加的產(chǎn)品是什么？有什么好處？會(huì)給家庭以及寶寶的未來(lái)帶來(lái)什么樣的改變？

　　同時(shí)，樹(shù)立消費(fèi)者的品牌認(rèn)知意識(shí)。讓贛州消費(fèi)者逐漸更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，講究品牌消費(fèi)。認(rèn)知并使用培芝和Puractive專加的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，強(qiáng)化贛州消費(fèi)者對(duì)培芝和Puractive專加的信心，提升培芝和Puractive專加的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于導(dǎo)購(gòu)，特別是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，會(huì)更加重視培養(yǎng)他們的專業(yè)知識(shí)特訓(xùn)以及銷售技巧的特訓(xùn)。我們會(huì)輪流進(jìn)行一些小規(guī)模的微課、模擬銷售演練、以及打造更多樂(lè)于分享的人群，讓整個(gè)行業(yè)相信營(yíng)養(yǎng)的力量。